한때 글로벌 기업이 눈독
국내 틈새시장 공략하며 에쓰오일 가열로 등 수주

"연내 수소충전소 개발"
김방희 대표 제2도약 예고

김방희 제이엔케이히터 대표가 그동안 건설한 산업용 가열로 프로젝트를 설명하고 있다. 이우상 기자

산업용 가열로 전문기업 제이엔케이히터의 김방희 대표는 1998년, 귀가 솔깃한 제안을 받았다. 이 분야 글로벌 1위 기업 프랑스 허티페트로캠이 ‘비싼 값에 사줄 테니 회사를 팔라’고 한 것이다. 외환위기로 일감 확보가 어려운 시기였다. 하지만 그는 이 제안을 거절했다. 사업을 포기하면 국내시장은 허티페트로캠이 독점할 것이 뻔했기 때문이다. 어렵게 국산화한 기술을 내주는 게 내키지 않았다. 제이엔케이히터는 이후 이 분야 ‘강소기업’으로 성장했다. 2015년 매출 1714억원, 영업이익 91억원의 실적을 거뒀다.

◆국내 유일 산업용 가열로 업체

제이엔케이히터는 정유·화학공장에 필수로 들어가는 산업용 가열로를 만드는 국내 하나밖에 없는 업체다. 대림엔지니어링이 산업용 가열로 국산화를 목표로 1986년 출범시킨 히터사업부가 전신이다. 대림엔지니어링에서 떨어져 나와 ‘홀로서기’에 나선 것은 1998년의 일이다. 분사 직후 회사는 ‘바람 속의 등불’이었다. 모기업의 뒷배 없이 수주하는 게 사실상 불가능했다. 허티페트로캠이 인수 제안을 해온 것도 그때였다. ‘눈엣가시’인 제이엔케이히터만 없어지면 가격을 확 올려 받을 수 있었기 때문이다.

김 대표는 해외 업체가 맡지 않는 ‘틈새시장’을 찾아다녔다. 큰돈은 안 되지만 손이 많이 가는 일이었다. 까다로운 고객사 요구를 하나하나 챙겼다. 분사 전 10년 넘게 쌓은 기술이 있어 가능했다. 이 일을 해내자 큰 일감이 들어오기 시작했다. 1999년 에쓰오일의 가열로 개조사업을 수주했다. 이듬해 SK이노베이션에서 수주한 산업용 가열로를 구축했다.

김 대표는 “우리가 없어지면 해외 업체가 부르는 대로 산업용 가열로 가격이 오를 것이란 생각에 더 힘을 냈다”고 말했다.

◆“글로벌 1위 넘어서자”

제이엔케이히터는 특수 화학공장을 제외한 일반 정유공장용 산업용 가열로 시장 점유율에서 세계 2~3위를 다투고 있다. 2013년에는 이란에서 수주한 600억원 규모의 산업용 가열로 구축을 완료했다. 글로벌 경쟁력을 인정받아 지난달에는 ‘철탑산업훈장’을 받았다. 세계 2위를 굳힌 뒤 허티페트로캠을 넘어서는 것이 회사 목표다.

제이엔케이히터의 숨은 원동력은 가열로를 설치 및 시공한 뒤 운전까지 직접 관리하는 시스템에 있다. 경쟁사는 부가가치가 높은 설계 작업에만 참여한 뒤 제작, 설치 등은 외주 업체에 맡긴다. 김 대표는 “외주 업체에 맡기는 대신 제이엔케이히터가 직접 관리하는 부분이 많아 문제 발생 시 대처가 빨라 고객만족도가 높다”고 설명했다.

◆미래 먹거리는 수소충전소

제이엔케이히터의 미래 신산업은 ‘수소’다. 내연기관 자동차가 주유소에 들러 기름을 넣듯 수소자동차가 수소를 충전하는 시설을 개발 중이다. 정부는 2020년까지 수소연료전기차 1만대를 보급하겠다는 로드맵을 세웠다. 내년에 수소충전소 10곳을 더 짓고 2020년까지 100곳을 더 만들 예정이다.

김 대표는 “도로망에 구축된 압축천연가스(CNG)를 수소로 바꾸는 기술을 기반으로 올해 실증 모델을 내놓는 것이 목표”라며 “시내버스가 이용하는 가스 충전소를 개조해 수소차에 필요한 충전소로 쓸 수 있게 하겠다”고 밝혔다.

이우상 기자 idol@hankyung.com